いってらっしゃい！
発行者のSINYA OONOです。
今日は、
少しばかりビジネスの側面を考えていきたいと思います。
自分の仕事を成功させること、
周囲からの尊敬を集めたり、
権力を得たり、
収入を増やしていく。
そんな具体的なビジネスマンに興味のあるテーマに直結する
ことを考えていこうかと思います。
ただ毎度のことですが、
自分で一から考えてはなかなか最高で、
最善のものに到達することは、
時間が掛かったり、
苦労も多いことでしょう。
やはり、成功例をたくさん持っているその手のプロ中のプロにきくのが、
いいだろうということで、
先生をお呼びしております。
と思いましたが、
先生曰く、
まず自分で説明してみろと背中を押されてしまいましたので、
私の方から自分の言葉でまず説明していきますね。
まず、
なぜあなたがビジネスで成功し、
周囲からの尊敬を集めたり、
権力を得たり、
収入を増やしていくことができるのかということをお伝えしましょう。
それは、
あなたが素晴らしいからです。
どういうことか。
それは、
やはり、
前述の記事にもありましたが、
幸福の拡散をしようとしているからです。
何か嬉しいことがあり、
楽しいことがあり、
それを誰かに話したくなる。
嬉しいことがあり、
楽しいことがあり、
誰かに伝えたくなる。
達成して、
喜ぶ。
そのようなものが起業や経営の基本的な部分ではないかと
いうお話をしました。
そしてそれができると、
実際に拡散させていく時期になります。
二個前の記事で言うところの
P波、S波の例え話。
プライマリー波がまず伝わり、
セカンダリー波が後から伝わる。
そのような芸術家としての影響力という震源を養う、蓄えるというお話をしました。
その話の展開の中で、
“幸福の拡散”こそ”事業の本質”でもある、
という未来が見えてきました。
改めて、それを考え捉え直してみると
自分たちが持っているもの
そして持てるものをまず最大限喜んでいるということが、
ある意味「元気玉」として必要になります。
その「元気玉」があることで、
それを拡散させていくというフェーズになっていきます。
今日はある意味その「元気玉」があることを前提に、
どのようにそれを拡散させていくのかというお話になるかと思います。
これは、一昨日の自分の中での発見にはなりますが、
0→1をやろうと思っていましたが、
0がどこかわからない人がいる、
ある意味原点探しを必要としている人も少なくないことに気づきました。
ある意味その起業的な論理からすると
「元気玉」というのは、
自分の持っているものが、
0になっている。
ここから、
0から、
1を作り、
10を作り、
100を作り、
桁を上げていくのだなということがあります。
今回は、0を作るというお話はしませんが、
このテーマ自体とても興味深いので
是非またチャンスがあったら取り上げたいと思います。
さて、流れからすると
0から1にしていくようなところ考えていくときかもしれませんが、
テーマとしては、
0→1を踏まえ、
1→10を考えていく時に役立つ内容を考えてみましょう。
その1→10を踏まえて、0→1を考えるのはある意味、当然で、それが倍数化していくので、
基本的な価値提供の作法というか、
考え方を理解しておく必要があると言えるからです。
その理解のため興味深いコンセプト（概念）があるので、
ご紹介して参りましょう。
まず、考えるのは、
「リスク・リバーサル」です。
カタカナ文字ですが、
英語から来ています。
リスクとは、
«危害･損害などの» 恐れ、 危険(性)などを訳すことができますが、
この場合は、
提案をしたり、
話を進めて行ったりするときに
相手が受け入れてくれるかどうかという状況について考えています。
つまり、
この場合のリスクとは、
お客さんだったり、
提案をみせ、
その商品やサービスや提案を受け入れるかを検討している人にとってもリスク。
ということができます。
ここで、
まず、
「クライアント思考」を取り上げた方が良さそうですね。
クライアントとは、
あなたがお客さんだったり、
大切な人として、
お世話をしてあげる人のこと。
顧客とも言いますし、
依頼人とも言えるかもしれません。
ただ真のクライアント思考には、
もう少し含みがあるようです。
それは、
その人を保護するという観点です。
例えば、その商品やサービスがその人や家族、周りの人の何を保護し、
何を守るのか、
どんな側面の幸せを促進するのか、
そのような考え方が入っているのが、
クライアント思考。
さらに言うなれば、
クライアントと友人になり、
生涯の関係を維持するということも入っている。
この反対の考え方を考えると、
クライアント思考はさらに明確になるかもしれません。
それは、
ワンタイムトレードとライフタイムトレード。
一時的で、ある意味では刹那的な取引と生涯、人生にわたる取引。
このクライアント思考を持たない人は、
たった一度の売り上げのために、
顧客との関係を重要視しないこともあるといえます。
それは、一度の取引による利益のみに集中して考えたり、
固着している状態のことといえます。
そのため、自分が提供しようとしていることが、
将来に、生涯を通じてどんな利益をもたらすかという観点でビジネスをしていない。
そして、この観点の欠落が決定的な拡張をもたらす事業の将来性を持つか、
持たざるかに大きな影響を及ぼしているということもできるでしょう。
その具体的な例として、
「フリーミアム」という考え方も様々な業界を問わず浸透しています。
フリーとプレミアムという二つの言葉を掛け合わせた造語です。
先ほどのリスク・リバーサルという考え方もここには含まれています。
フリーとは、ここでは無料のこと。
プレミアムとは、ここでは有料のこと。
無料で提供できる部分を用意し、
その後有料に切り替えてもらうよう
工夫を商品・サービス提供側がするという概念です。
リスクとは、
顧客にとっての、
クライアントにとっての、
損害や損失に対する危険ということでしたね。
リバーサルとは、
「反転」、それを「ひっくり返す」という
意味が含まれています。
つまり、フリーミアムは、
最初からお金を払って自分が本当によいと思うか思えるかわからない商品を試すことをためらう
見込み客の心理に訴えるための考え方ということができます。
見込み客は、
必ず、
それがいくらか
どれくらいの出費を、コストを伴うかを考えています。
それが、初期投資はゼロでよいとなると、
その出費やコストを考える手間がなくなり、
一気に導入の検討が進みやすくなるということになります。
つまり、さらに突っ込んで言うなれば、
リスク・リバーサルとは、
見込み客や顧客になる人、クライアントになる人に、
危険と思える状況を「ひっくり返し」て、
それがむしろ魅力的に映るように
保証をつけたり、制度を変えたりすることを言います。
数学的な集合で考えるなら、
フリーミアムというのは、
リスク・リバーサルの一つのアイデアであるということができますね。
フリーミアムに関しては、
「タダほど高いものはない」というような言い方もされることもあるので、
常にランニングコスト意識のある堅実タイプを動かすためには、
プレミアム部分にもどのようなリスク・リバーサルの要素を提案できるかを考えなくてはいけないと言えるでしょう。
フリーミアムになれたフリー部分にだけ乗ろうとする人のことを
ちなみに、
フリーライダーと言ったりします。
“タダ乗り”だけを狙っているような顧客層ですね。
ある意味、
消費者社会は、
提供する側と選ぶ側で成り立っていますから、
選ぶ側もワンタイムトレードで、
自分だけ得をすればいいという考えではなく、
生涯お世話になっていく、
生涯お世話していくという、
ライフタイムトレードの観点を育てていかなければいけない人もいるということができます。
ちなみに、
概念的に理解できていない見込み客に対して、
会社のことや商品のこと、様々な顧客に、クライアントになって
いただくための一連の情報提示のことを「教育」と言ったりします。
「教育」がうまくいくと、
ある意味では、
理想的なクライアントになっていただけるという意味では、
有益なものでもあるし、
クライアントにとっても、
自分たちの生活を向上させるものを学ばせていただけるという意味では、
有益なものです。
しかし、時として、
「教育」と言いながら、
実たちにとって都合のよい現実だけを提示して、
誤った印象を持たせるような
洗脳的な、巧妙で、時に強制的な説得をしてしまうこともありえます。
そうしたやり方は、
消費者サイドのことを無視した
または盲目的なワンタイムトレードをしようとしているか、
本当のクライアント思考ではなく、
都合のよいクライアントを作り、
その状態で継続的に稼いでやろうという真のWIN-WINを築くものになっていない場合もありえます。
このようなケースにNO!を言わなくてはいけないのは、
提供側も選ぶ側も同じように義務があると言えます。
提供者側もそれが選ばれれば、
そこの資金が周り、
それが持続されてしまうからです。
真にお互いにとってのWin-Winをビジネスモデルを作り、
そして、
それをリスク・リバーサルで広めていく。
そんなことが、
幸福の拡散時には求められるのかなと思います。
誰も、幸福の拡散をしようとしているのに、
偏見や思い込みで障壁を作られるのは、
辛いことですし、
逆に、
相手に損をさせるような拡散も起こる意味がない。
もう一つの概念をここで考えていきましょう。
それは、
USPです。
Unique Selling Proposition の略ですが、
独自の売りなどの訳されいます。
独自の売りとはなんでしょうか。
ここにもクライアント思考が関係しています。
どんな商品やサービスも、
これだから選んでしまうな〜
というような訴求点があると思います。
「この安さでこの美味さか〜」
とか、
「このクオリティはどこにもない！」
とか、
クライアントにとって、
〇〇といえば□□と言えるような
もの。
関係しそうな概念として、
ファースト・コール・カンパニーという概念もあります。
「最初に呼ばれる会社」という意味ですね。
何かクライアントに状況が起こります。
「こういう時は、〇〇だよね〜」と
真っ先に電話してもらえる、
連絡してもらえる、
思い出してもらえる
この状況が作りだせる会社は生き残りにかけて優位に立って、
No.1を自分の業界に作りやすくなると言われています。
そのために認知を向上させたり、
忘れられない工夫をしていたりしています。
さて、USPに戻りますが、
ある意味認知がされているべきではありますが、
そもそもの企業がクライアントに訴求している価値というような説明になるかと思います。
つまり、USPを持たざる会社や個人は、
マーケティング（企業の商品やサービスに届けようとする活動）もどこかピントのズレたもの、
焦点の合っていないものになってしまいますし、
USPを持つ会社や個人にとっては、
マーケティング（企業の商品やサービスに届けようとする活動）は進めやすいものになります。
ファースト・コール・カンパニーとは、
すでに認知が進み、
場合によっては、
既存顧客ができて、
ある程度知られていて、
選ばれている理想的な企業の状態ということができますが、
その理想的な状態にいくためには、
クライアント思考をベースにした、
USPを提供しなくてはいけないということになります。
他の言い方をするなら、
クライアントにとっては、
企業のイメージとは、
USPであることが企業にとっては、
大切で、
それはどこを切っても同じ顔が出てくる、
金太郎アメのようなものであるといえます。
USPがあるおかげで、
地域も個人も企業も生き生きと自分の魅力を活かすことができます。
これはあくまで、
クライアントにとっての魅力であり、
提供される価値のこと。
才能や個人の尊厳や個性といったいわゆる
松下さんが発掘するべきダイヤモンドと呼んだものは、
そのダイヤモンドをいかに魅力のある形に造形して届けるという意味ではUSPということもできる。
ただ、
USPだけで法人や個人のポテンシャルは測るものではなく、
一つの魅せ方そして、
提供している価値提案の形であるということができます。
総括的に見えると、
個人にも、
法人（企業）にも、
あるいは、地域や国などにも、
様々な個性、アイデンティティーがあり、
その中にダイヤの原石が山のように眠っている。
そのうちのこれだというものを磨き、
クライアント思考で、
提供することを考え、
それがいかに早く正確に魅力的に伝わるかを考える。
そして、それが継続的で持続可能な生涯のモデル（手本、見本、模範）として提案し、実行する。
そんなプロセスが見えてきます。
//////////編集後記////////////
今回は、ビジネスの拡張する局面を踏まえて、
色々な概念を捉えようという回でした。
長野県はちなみに、
企業しやすい県にしたいということで、
ベンチャーコンテストなど実施してきました。
そんな過程に参加するところから、
新しい起業文化を作っていく活動ができないか今作ろうとしているところです。
今考えているアイデアとしては、
合宿モデルがあるかなと思っています。
すでに企業を持っている方、経営者だったりが、
プレゼンをして、改めて企業の状況を正直かつ未来の課題や目標を話す。
そしてそれに対して、
ファシリテーターとコメンテーターがつき、
ディスカッションしたりしながら、
来場者からのQ&Aを長めにとって参加型、応援型でイベント化する。
そこには、既存企業だけではなく0→1レベルの事業企画レベルのプレゼンも組み入れていく。
そうすることで、既存企業のケイパビリティが新たなビジネスアイデアをランさせたりする有機的な融合のシナジー的な動きも出てくることを狙っています。
ちょっとカタカナ語ばかりになりましたね。（苦笑）
ケイパビリティは、「（会社や個人で）うちでできること」「うちでできますよ！」というような部分を組みわせることで、新たなビジネスアイデアもサクサクと実現させていく。
そのようなエコシステム（生態）を作っていくことが目標です。
ある意味、ソフトバンクの孫さんもA.I.などでファンド1やファンド２を立ち上げて、
A.I.を活用した企業生態系を作ろうとしていますが、
狙いとしては同じようなプラットフォームを作ろうとしているかもしれません。
ただ、個人レベルからの０や0→1からシームレスにつなげるという観点は、
すでに大きい会社レベルの話をされている孫さんたちのスケールレベルとは、
ミクロ的に映るかもしれませんね。
しかし、アイデアは、最初は小さいもの。
そして、ピーター・F・ドラッカーも言うように、
「小さく産んで、大きく育てる」のが成功パターン。
いかに小さなビジネスアイデアやビジネスの種を培養し、大きくできるかと言うのは、
インキュベーション。
卵を返すために、
温めていく保育器のようなもの。
揺籃期（赤ちゃん）あやすゆりかごのようなものです。
生まれたてのアイデアは、
あれやこれや要求するもの。
世話がかかるものです。
だからこそ、
その部分をカバーするためにはやはり
母性愛のようなものが活きてきたりするのですね。
面白いですね。
編集後記の方が面白いコンテンツに今回はなりました（笑）
そして、
冒頭に先生といったのは、
ジェイ・エイブラハムさんです。
セミナー等でもお会いしたことがありますが、
ジェントルマンな方です。
そして、今回参照できるのは、
「ハイパワー・マーケティング」ジェイ・エイブラハム、モール・オブ・ティーヴィー（2005）
です。
SINYA OONO
P.S. E-mailでお受け取りになりたい方は、どうぞ下記フォームに、ご自分のメールアドレスを記入して、送信ボタンを押してみてください。
ほぼ日刊の朝AM7:00の発行予定です。
コメントを残す